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涂山石榴,如何突破營銷短板?

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2019-10-18 10:00     來源: 蚌埠新聞網
        

□蚌埠新聞網記者 李茂峰/文 劉晨/圖

一石激起千層浪。10月16日,一篇題為《白花玉石籽,等你來采摘》的文章在淮河晨刊見報并經蚌埠日報微信公眾號傳播后,立即引來廣大讀者和網友對涂山果農及“懷遠石榴”命運的關注。禹會區及長青鄉政府積極為果農出主意想辦法,讀者與網友積極為石榴銷售建言獻策。

偶然常常蘊含在必然之中。在我們為政府主動作為和網友熱情點贊的同時,也應客觀理性地看待分析涂山石榴滯銷背后的深層次原因,并為涂山石榴找到一條因地制宜、可持續性發展的路徑。

石榴滯銷果農急

收獲的季節已經來臨,碩大的石榴仍掛在枝頭。500多萬斤石榴讓涂山腳下的果農心急如焚

汽車沿勝利路一路西行,在蚌埠閘南端拐一個彎,再順著淮河岸上的一條平坦卻并不寬闊的水泥路西進,大約只花了三分鐘車程,就到了涂山北麓的杜郢村。

一下車,杜郢村黨支部書記朱錦就焦急地對記者說:“快幫我們想想辦法吧!今年的石榴銷路不暢,再這樣下去,這么好的石榴就全爛在地里了。”

順著朱錦手指的方向,記者看到,村委會周圍、農戶的房前屋后一大片一大片全是石榴園。石榴園里,碩大的石榴掛在枝頭,由于收獲的季節已經來臨,不少成熟的石榴已經裂開,露出了一排排晶瑩剔透的“牙齒”……

“往年這個時候,這樣的白花玉石籽石榴早就賣完了,可今年到現在才賣掉三分之一。”

望著漫山遍野的石榴樹,朱錦告訴記者,涂山是懷遠石榴的傳統主產地,在行政區劃未調整前,與對岸的荊山一起構成懷遠石榴的主產地,當年涂山石榴的產量和品質甚至比荊山的還好。

由于石榴種植以山坡地為最佳,杜郢、涂山、上洪、下洪等涂山腳下村落都有種植石榴的傳統。涂山北麓地理條件優越,所種植的石榴不僅汁多味美,同時由于沒有陽光直射,表面不會“黑變”,擁有更高的顏值,所以以前銷售根本不用愁,絕大部分農戶都是“坐等”城里人開車來摘。“他們不僅自己吃,走了還要帶幾箱送給親戚朋友。今年的情況大為不同,不僅過來摘石榴的買主少了許多,就是擺在路邊零售也達不到往年的銷量”。

作為村黨支部書記,朱錦為杜郢村石榴銷路發愁,而她的背后是一張張因石榴銷售不暢而焦急萬分的面龐。

東海大道涂山段路邊石榴攤少人問津。

在記者采訪的時候,村民紛紛圍攏過來,訴說著自己的情況,言語之中流露出的是焦急與無奈。今年56歲的杜久明是杜郢村的普通果農,黝黑的臉龐難掩心中的期盼。他告訴記者,他家種植了400棵石榴樹,其中200多棵白花玉石籽,剩下的100多棵是紅瑪瑙。當初多栽白花玉石籽,看中的是白花玉石籽的上市時機。由于白花玉石籽上市較早,多數年份可以趕在中秋、國慶旺銷季節,但今年的中秋來得太早,沒有趕上最好行情,再加上今年風調雨順,石榴產量比去年翻了兩番,所以銷售遇到了很大的難題。“由于賣不出去,只好將成熟了的果子全部摘下來放在家里,先進行分揀,不能放的想辦法賣掉,能放的放后一步再賣,為的是最大限度地減少損失”。

假冒品牌亂市場

即使在涂山腳下,也難買到真正的懷遠石榴。云南、四川等外地產品冒充“懷遠石榴”,嚴重影響懷遠石榴品牌形象

“去年石榴一上市就是20元一斤,最后30元一斤都買不到,今年最好的石榴10元一斤還賣不掉”。在荊涂淮河大橋東首涂山腳下的下洪村,說起往年石榴旺銷的場面,蚌埠市軟玉石石榴科技有限公司負責人張立全充滿懷念:由于無論是蚌埠還是懷遠,到下洪村的道路都很好,這里交通十分方便,距城市很近,每到石榴收獲的季節,每天都有數十輛汽車開來果園,他們呼朋喚友舉家而來,家家戶戶都摘上十箱二十箱,除了自己吃以外,還要送給親戚朋友。

為了滿足顧客寄送外地的需求,韻達、順豐等快遞公司每年都在果園邊上“安營扎寨”,很多買主從園子里摘下石榴后,由快遞公司直接打包外運,這樣的配套服務十分方便。

回憶完過去的輝煌后,張立全長長地嘆了一口氣。他分析說,相比往年,今年銷售不暢的原因是多方面的。一是收成好,產量大,今年的產量是去年的兩倍,僅涂山腳下幾個村就收獲了500萬斤。二是石榴成熟期與市場需求高峰形成了錯位,中秋時節是石榴最重要的旺銷季節,但今年中秋來得太早,市場大量需求時,成熟期最早的白花玉石籽石榴還在灌漿,根本沒法吃。而這個時候,來自云南自貢和四川攀枝花的石榴在蚌埠市場大行其道。

外來石榴不僅在蚌埠市場的“空窗期”霸占天下,魚目混珠的結果,是極大地破壞了懷遠石榴的品牌形象,讓銷售者無所適從。

記者在采訪中看到,在東海大道涂山段長達三公里的道路兩旁,石榴售賣攤位一個接著一個,記者粗略數了一下,足足有200多家,很多攤位前還醒目寫著“正宗懷遠石榴”字樣。

“別看這些攤位都離石榴園不遠,但真正賣正宗懷遠石榴的并不多,大部分都是外地石榴冒充懷遠石榴在此銷售”。涂山村果農王為遠告訴記者,從上市季節看,懷遠石榴上市比云南和四川石榴要晚一個多月,而這一個多月卻是市場需求最大的中秋和國慶“兩節”。懷遠石榴真正成熟,口感最好的時候是國慶節稍后一點,這就給外地石榴留出了巨大的市場空間。更為可怕的是,由于懷遠石榴知名度大,認可度高,云南、四川石榴進入蚌埠市場后,無不打著“懷遠石榴”的招牌進行銷售。

一位果農告訴記者,他親眼看見,幾輛大貨車將外地石榴拉到荊涂淮河大橋東側,就地卸貨,將這些石榴裝進了印有“懷遠石榴”的箱子里,周圍的小販一起過來批發,打著“懷遠石榴”的招牌就地售賣。

“去年石榴一上市就是20元一斤,最后30元一斤都買不到,今年最好的石榴10元一斤還賣不掉”。在荊涂淮河大橋東首涂山腳下的下洪村,說起往年石榴旺銷的場面,蚌埠市軟玉石石榴科技有限公司負責人張立全充滿懷念:由于無論是蚌埠還是懷遠,到下洪村的道路都很好,這里交通十分方便,距城市很近,每到石榴收獲的季節,每天都有數十輛汽車開來果園,他們呼朋喚友舉家而來,家家戶戶都摘上十箱二十箱,除了自己吃以外,還要送給親戚朋友。

為了滿足顧客寄送外地的需求,韻達、順豐等快遞公司每年都在果園邊上“安營扎寨”,很多買主從園子里摘下石榴后,由快遞公司直接打包外運,這樣的配套服務十分方便。

回憶完過去的輝煌后,張立全長長地嘆了一口氣。他分析說,相比往年,今年銷售不暢的原因是多方面的。一是收成好,產量大,今年的產量是去年的兩倍,僅涂山腳下幾個村就收獲了500萬斤。二是石榴成熟期與市場需求高峰形成了錯位,中秋時節是石榴最重要的旺銷季節,但今年中秋來得太早,市場大量需求時,成熟期最早的白花玉石籽石榴還在灌漿,根本沒法吃。而這個時候,來自云南自貢和四川攀枝花的石榴在蚌埠市場大行其道。

外來石榴不僅在蚌埠市場的“空窗期”霸占天下,魚目混珠的結果,是極大地破壞了懷遠石榴的品牌形象,讓銷售者無所適從。

記者在采訪中看到,在東海大道涂山段長達三公里的道路兩旁,石榴售賣攤位一個接著一個,記者粗略數了一下,足足有200多家,很多攤位前還醒目寫著“正宗懷遠石榴”字樣。

“別看這些攤位都離石榴園不遠,但真正賣正宗懷遠石榴的并不多,大部分都是外地石榴冒充懷遠石榴在此銷售”。涂山村果農王為遠告訴記者,從上市季節看,懷遠石榴上市比云南和四川石榴要晚一個多月,而這一個多月卻是市場需求最大的中秋和國慶“兩節”。懷遠石榴真正成熟,口感最好的時候是國慶節稍后一點,這就給外地石榴留出了巨大的市場空間。更為可怕的是,由于懷遠石榴知名度大,認可度高,云南、四川石榴進入蚌埠市場后,無不打著“懷遠石榴”的招牌進行銷售。

一位果農告訴記者,他親眼看見,幾輛大貨車將外地石榴拉到荊涂淮河大橋東側,就地卸貨,將這些石榴裝進了印有“懷遠石榴”的箱子里,周圍的小販一起過來批發,打著“懷遠石榴”的招牌就地售賣。

價格不菲誰消費

一家一戶小規模生產方式,導致涂山生產的石榴價格高企,不僅影響了市場流通,也讓蚌埠人望“榴”興嘆

“懷遠石榴的牌子早晚要被蚌埠人自己砸掉,如此下去滯銷的日子還在后面呢?”在蚌埠日報微信公眾號發布的《白花玉石籽,等你來采摘》的文章后面,一個網友憤怒留言。

懷遠是全國知名的石榴主產地,歷史上涂山又是懷遠石榴的“根據地”,在懷遠石榴原產地門口賣假貨,無異于“關公門前耍大刀”。外地石榴為何能在蚌埠大行其道,甚至反客為主,充斥市場?

“外地石榴以懷遠石榴之名,大舉‘侵犯’蚌埠市場的原因有二,一是上市季節,二是銷售價格”。涂山風景區管委會相關負責人認為,由于云南和四川的石榴上市較早,立秋后不久,他們的果子就可以上市,迎合了人們的“嘗鮮”心理,在時機上搶占了懷遠石榴的“風頭”。更重要的是,外地石榴價格極低,巨大價格落差是外地石榴獨步市場的關鍵。

長年從事鮮果長途運輸的貨運車駕駛員張永久說,云南石榴從原產地自貢批發時價格不到2元一斤,千里迢迢運到蚌埠后,也才3元多,在蚌埠市場以7元左右的價格銷售,利潤也達到了對半。“價格便宜是硬道理,至于是不是真正的懷遠石榴,對大多數普通老百姓而言,可能并不十分在意”。

“20多元一斤,價格這么高,難怪外地石榴有市場”。在討論涂山石榴滯銷的文章后面,不少網友跟帖“吐槽”往年涂山石榴高企的價格。“原以為涂山的白花玉石籽也就是七八塊錢一斤,沒想到真正的涂山石榴價格這么高,對于俺們這些拿工資吃飯的普通老百姓來說,確實有點難以接受”。

“去年和前年的國慶節,我都帶著老婆孩子去涂山的石榴園里摘石榴,今年沒有再去”,在媒體工作的李先生坦言,沒有再去的原因,是石榴的價格有點“接受不了”。他告訴記者,去年老婆孩子一起去,孩子摘得高興,一不留神摘了幾籃子,最后裝了10個箱子,按照20元一斤算,一共花費了2000多元。寄給外地的朋友一些,留兩箱自己享用,“雖然當時摘得痛快,但回到家還是有點心疼”。

“從果園里現摘的石榴既能保障產品正宗,又能體驗到采摘的樂趣,因為孩子喜歡,每年都來采摘。”采訪中,一位家長坦言,單純從價格上看,過去涂山的石榴確實有點偏貴,像今年這種價格就比較親民。有了親民的價格,才能擴大市場銷售,有效抵御外地石榴的侵擾。“當然,涂山石榴無法也沒有必要跟外地石榴拼價格,因為畢竟質量口感不同,何況還有體驗采摘樂趣這個附加值。但不是每個人都愛采摘,如果價格相差太多,路子就會越走越窄”。

營銷短板咋彌補

加強基礎設施投入,把涂山石榴園作為涂山一“景”打造,利用距離城市較近的優勢,著力發展采摘休閑觀光業,提高涂山石榴的附加值

在淮河對岸的涂山果農正在為石榴銷售發愁之時,10月16日,中國懷遠第五屆石榴文化旅游節隆重開幕。

在石榴節現場,記者看到30多家石榴種植合作社擺開擂臺,開展了一場聲勢浩大的大比武、大展示活動。

在安徽紅瑪瑙石榴科技發展有限公司展位上,總經理姚登波告訴記者,自從2015年在茨淮新河石榴示范區種下10萬株石榴樹,經過精心培育,2017年已經掛果,2018年實現銷售200萬元,今年老天更是“長臉”,石榴實現了大豐收,預計銷售額會比去年翻一番。“目前通過電商平臺已實現銷售60%,接下來按照江浙地區的水果批發市場訂單分批發貨,并沒有太大的銷售壓力”。

懷遠縣石榴協會會長鈕德文告訴記者,原先的懷遠石榴主要集中在涂山和荊山之上,上一輪區劃調整,涂山劃歸蚌埠市區后,懷遠僅有荊山上的2000畝石榴園。為了做大石榴產業,縣委縣政府陸續出臺了一系列扶持石榴產業發展的政策措施——成規模的石榴產業基地、集中連片種植100畝,每畝補助1000元,同時縣財政拿出1000萬元作為石榴產業發展基金。

政策引導下,懷遠石榴產業從農戶一家一戶的自發種植發展到了規模化生產。全縣石榴種植從區劃調整后的2000畝發展到現在的3.5萬畝,產量達到3500萬公斤,形成了35個種植大戶和5個深加工企業。

與標準化、規模化生產相適應,懷遠縣圍繞石榴產業形成了一個完整的產供銷平臺。通過信息化平臺,與全國各地的水果批發市場聯網,再通過電商平臺,將懷遠石榴賣向全國各地。

相較懷遠石榴產業規模化生產、產業化經營,涂山石榴由于受地理所限以及涂山風景區保護所需,一直延續著一家一戶的種植模式。分戶種植的高成本,直接決定著涂山石榴的高銷價。

“要有效降低成本,只有進行規模種植,而規模種植不能實現的狀態下,只能圍繞精品種植和品牌化營銷方面做文章”。對于涂山石榴面臨的銷售困境,安徽財經大學商學院教授陳宏軍認為,由于生產方式不同,涂山石榴產業必須另辟蹊徑。

作為懷遠石榴的“原產地”,涂山石榴有“根正苗紅”的品牌優勢。另一方面,涂山距離蚌埠市區很近,距離市中心的距離也只有10公里,這個距離非常適合發展休閑果業,讓都市人能夠走進果樹林,親近大自然,體驗親手采摘的樂趣,同時還可以通過認養果樹的方式,租下幾棵或一小片果樹,請果農代為管理,石榴成熟時親朋好友一起來摘,既能增加情感,又增添了一份樂趣,這樣就能有效提高石榴附加值。

現實中,蚌埠市場對石榴的需求量很大。據不完全統計,每年僅從云南和四川販進來的石榴就是一個龐大數字,這樣的需求僅靠本地市場支撐起涂山石榴產業已是綽綽有余。目前的關鍵是,如何集中智慧,走有別于規模化經營的生產和銷售路徑,在生產環節做石榴精品,保持品牌魅力。同時,加強基礎設施方面投入,美化果園環境,將石榴園作為涂山風景區的一“景”來打造。通過對石榴文化的開發,挖掘石榴文化與淮河文化的內在聯系,提升蚌埠人對石榴的親近感。在此基礎上,還要對“摘石榴”項目進行包裝和推廣,讓蚌埠人知道如何采摘并吃到正宗的懷遠石榴。當蚌埠人都記住懷遠石榴味道的時候,外地石榴自然也就失去了蚌埠市場。(完)

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